Aurinkosähkön suosiota hyödyntävät yrittäjät myyvät aggressiivisesti ja lupaavat mahdottomia. Laajalle levinnyt ilmiö pitää saada kuriin.

Minulle ja monelle muulle aurinkosähköön perehtyneelle on tullut tuttavilta hiukan hämmentyneitä kyselyitä, kun ”täällä kävi myyntimies, joka vaati päättämään kaupan välittömästi”. Kysymys on edelleen samasta ilmiöstä, josta kirjoitimme runsas vuosi sitten. Nyt tiedämme ilmiöstä paljon enemmän.

Julkisuus pysäyttää huijaamisen

Kestävä Energiatalous haluaa käsitellä asioita positiivisesti ja ratkaisukeskeisesti. Tämä tapaus on valitettavasti negatiivinen, mutta vaatii välttämättä ratkaisua. Asian ja yrittäjien toimintatavan selittäminen toivottavasti auttaa rajoittamaan toimintaa. Toivon, että haluat jakaa tätä artikkelia mahdollisimman laajasti.

Koko huijausilmiön taustalla näyttää olevan sama taho, tietty yritysryhmä ja yrittäjäporukka, joka saa oikeutuksen toiminnalleen ja voimakkaan yhteenkuuluvaisuuden tiukasta vakaumuksestaan. Ryhmän juuret ovat Pohjois-Pohjanmaalla.

Yritysryhmään kuuluu hyvä puhelinmyyntiryhmä, joka soittaa asiakkaille ja sopii myyjien käynnit. Kohderyhmänä ovat omakotitalojen asukkaat kautta maan ja erityisesti ikäryhmä yli 65-vuotiaat. Organisaatio myy näille melkein mitä vain, kuten kattoremontteja, horminpuhdistusta, ikkunoita, ovia ja uusia räystäskouruja. Aurinkosähkö tuli mukaan kuvioon noin kaksi vuotta sitten.

Tarkasti suunniteltu myyntikäynti

Myyntikäynti on hyvin rakennettu ja suoraviivainen. Tabletilla tehtävä esitys vaikuttaa vastaavan kaikkiin avainkysymyksiin, vaikka ei vastaa oikeastaan mihinkään. Paneelien erinomaisuus ja saksalainen alkuperä sekä auringon suuri tuotto ovat keskeisessä roolissa. Tuottotakuu ja takaisinmaksuaika ovat silkkaa valhetta. Hinta on erittäin korkea suhteessa yleiseen hintatasoon ja hinnasto elää asiakkaan mukaan – jos ei ole kykyä kilpailuttamiseen, on hinta kovempi.

Myyjä kertoo yrityksensä olevan ainoan, joka antaa järjestelmän sähköntuotolle takuun. Asian vakuudeksi myyjä näyttää tabletilla grafiikan, jossa on kaksi käyrää ilman mitään skaalaa tai numeroita. Puheessa hän kertoo esimerkiksi viiden kilowatin järjestelmän vuosituotoksi 7–8 megawattituntia, kun todellisuus on tästä runsas puolet. ”Vuodet ovat tietysti erilaisia, eikä minulla ole kristallipalloa”, avautuu myyntipuheen takaportti.

Takaisinmaksuaika esitellään vastaavasti kahdella käyrällä, jotka kohtaavat toisensa. Takaisinmaksuaika on kuulemma alle 10 vuotta, mikä heidän hinnoittelullaan on ehkä puolet todellisuudesta. ”Mutta eihän minulle ole kristallipalloa”, toistuu myös tässä puheessa.

”Meillä on juuri nyt kampanja tällä alueella ja tämä on viimeinen talo, jossa olen käymässä”, jatkuu myyntipuhe. ”Tällä hinnalla saat järjestelmän vain, jos päätät nyt heti.” Jos ostaja on vastahakoinen nopeaan päätökseen, jatkuu suostuttelu: ”Haluan kiintiöni täyteen. Jos päätät nyt, annan vielä suuren lisäalennuksen. Sinulla on kolme päivää aikaa peruuttaa tilaus, joten miksi et allekirjoittaisi nyt?” Todellisuudessa asiakkaalla on kotimyynnissä aina 14 päivän peruutusoikeus.

Oleellista toimintamallissa on myös, että myyjä ei jätä mitään dokumentteja tai kirjallista tarjousta, ehkä joitakin epämääräisiä ja tulkinnanvaraisia merkintöjä ”suunnittelulomakkeella”.

Hinta ja vauhti ovat kovat

Vuonna 2016 perustettu aurinkosähköyritys on kasvanut raketin lailla. Yhtiön palveluksessa on noin sata myyjää ja yhtiö teki viime vuonna noin kolmen miljoonan euron tuloksen. Järjestelmiä myytiin arviolta 1 700 kappaletta ja liikevaihtoa kertyi noin 20 miljoonaa euroa.

Voimakkaan kasvun selittää osittain se, että vahva puhelinmyyntiorganisaation ja hiottu toimintamalli ovat olleet jo valmiina. Nyt vain ryhdyttiin kauppaamaan kattoremonttien ja räystäskourujen sijasta aurinkovoimaloita, joilla on hyvä kysyntä.

Toiminnan taustalla olevat yrittäjät ovat nyt tehneet tilinsä, sillä aurinkovoimalayritys on myyty. Ostaja on sijoittaja, joka näki toteutuneet erinomaiset myyntiluvut hyvänä mahdollisuutena. Tiedossani ei ole, tunsiko ostaja yrityksen toimintatavat.

Kotimyyjien kanssa oltava tarkkana

Myyjä saa hinnoitella tuotteensa vapaasti, siinä ei ole mitään laitonta. Valehdellakin voi, jos ei jää kiinni. Eikä siitä kovin usein rangaista. Vastuu siirtyy ostajalle, jonka pitää katsoa eteensä. ”Liian hyvä” tarjous on harvoin hyvä ja suurta päätöstä ei kannata koskaan tehdä ilman vertailua. Karkea vertailu onnistuu hyvin helposti verkossa, jossa monet energiayhtiöt ja muut aurinkosähkömyyjät julkaisevat avoimesti hinnastojaan.

Edellä kuvaillun yrityksen toiminta jatkuu ja muutama viikko sitten tuttu varttuneempi omakotitalossa asuva naapuri kyseli minulta aurinkosähköstä ja oudosti toimineesta kauppiaasta. Suosittelin hänelle rehelliseksi tuntemaani aurinkosähkötoimijaa, jonka kanssa hän pian sopikin kaupat suunnilleen puoleen hintaan huijarikauppiaan tarjoamasta. Ja oikeilla tiedoilla järjestelmän suorituskyvystä.

Viime vuoden alussa julkaisemamme ARTIKKELI ASIASTA LÖYTYY TÄÄLTÄ.

Jouko Lampila | Otsikkokuvan kohde ei liity asiaan